01一個(gè)三農(nóng)達(dá)人的逆襲人生

今年8月，快手三農(nóng)達(dá)人@明明姐做了一場(chǎng)周年慶直播帶貨，只有155萬(wàn)粉絲的她，創(chuàng)造了1148萬(wàn)GMV，僅預(yù)約人數(shù)就高達(dá)12萬(wàn)。

這場(chǎng)直播的業(yè)績(jī)不僅讓她本人很震驚，也讓快手小二很驚訝，小二告訴她，她的復(fù)購(gòu)率高達(dá)94.5%，粉絲獨(dú)占性和黏性極高，很多人出于她才第一回在快手下單。

但是，倘若去看她的賬號(hào)，你第一眼的感覺(jué)，不會(huì)認(rèn)為這個(gè)達(dá)人有什么萬(wàn)分，這分明就是一個(gè)普普通通的東北縣城農(nóng)村婦女，但只有她的老粉兒才知道她這一路多不容易:

12歲輟學(xué)喂豬，平時(shí)有干不完的活兒;

16歲外出打工，20歲回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)卻以失敗告終;

離婚后，一個(gè)人帶著5歲的女兒獨(dú)自生活多年;

做快手前兩年，也沒(méi)什么流量……

但命運(yùn)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)就發(fā)生在她做快手賬號(hào)三年后，當(dāng)時(shí)積累了不到30萬(wàn)粉絲，開(kāi)啟了第一場(chǎng)直播帶貨，業(yè)績(jī)高達(dá)150多萬(wàn)，她很震驚，也很歡愉，從此開(kāi)始了真正的逆襲人生。

只是大家仍舊不明白，為什么這個(gè)粉絲數(shù)并不亮眼的明明姐，在帶貨方面就這么出色呢?

最近，在2023快手三農(nóng)生態(tài)大會(huì)上，她分享了本身的“變現(xiàn)秘籍”……

02嘮嗑型達(dá)人，竟有如此大魅力?

明明姐開(kāi)啟直播純屬一時(shí)興起，當(dāng)時(shí)晚上剪完視頻往后，沒(méi)事可做，就開(kāi)播跟粉絲嘮嗑，匯報(bào)自身家里的事兒，堅(jiān)持了一段時(shí)間后，直播間在線人數(shù)居然能有3000人。

有了人氣，她就想試試直播帶貨，先跟一個(gè)浙江零食品牌合作了一次，當(dāng)時(shí)也沒(méi)啥經(jīng)驗(yàn)，就發(fā)了兩條預(yù)熱視頻，貨品議價(jià)能力也不足，但繼續(xù)一炮打響，業(yè)績(jī)超過(guò)150萬(wàn)，這讓她信心倍增。

去年，她又把大哥大嫂家種的大米搬到直播間流通，結(jié)果一大倉(cāng)大米被一搶而空，全村都被震驚了。

（明明姐三年來(lái)，多次幫大哥大嫂賣(mài)大米）

在大會(huì)上，她說(shuō)，直播帶貨首先是人品要靠譜，“只有讓老鐵認(rèn)準(zhǔn)你的人品，賣(mài)貨才是水到渠成的事。”

其次，她還有本身的一套“帶貨+內(nèi)容”法子論。

在帶貨方面，可以用“三代”來(lái)概括:代選、代用、代購(gòu)。

什么是代選呢?

就是把自身當(dāng)成用戶，用同類生活方式思維選大眾款，讓粉絲用得上、用得起。她的想法是，只為自己的粉絲服務(wù)，別家粉絲的需求跟她無(wú)關(guān)。

通過(guò)后臺(tái)數(shù)據(jù)，她了解到，70%的粉絲是女性，70%的粉絲40歲以上，50%的粉絲來(lái)自東三省，嚴(yán)重是三線及以下城市和農(nóng)村。

這樣的粉絲畫(huà)像，意味著消費(fèi)力強(qiáng)，同時(shí)需求也會(huì)更一般，所以她的選品圍繞鞋服、零食、日化、小家電等等，價(jià)格帶關(guān)鍵在40到300元;直播間給粉絲送福利，也不會(huì)像其他大主播那樣送手機(jī)，而是選擇農(nóng)村更常用的電動(dòng)車(chē)，所以，她在“代粉絲選品”這件事上異常聚焦。

那什么又是代用呢?

代用就是替粉絲試用，明明姐過(guò)去賣(mài)了10年衣服，有介紹商品的經(jīng)驗(yàn)，她會(huì)在直播、短視頻可能聊天中，持續(xù)性給粉絲多角度深度種草，還會(huì)用本身粉絲聽(tīng)得懂的體感式語(yǔ)言分享，在賣(mài)貨講解時(shí)，結(jié)合自己生活經(jīng)驗(yàn)，特別真誠(chéng)和實(shí)在。

而代購(gòu)則是從源頭掌控好貨源，她認(rèn)為，“從源頭掌握好貨源，實(shí)事求是地賣(mài)貨，你才沒(méi)準(zhǔn)有回頭客。”

雖然帶貨主播都會(huì)說(shuō)本身是源頭好貨，不過(guò)有誰(shuí)會(huì)堅(jiān)持親力親為，親自看、親自談、親自定?明明姐就是這樣，她的直播間基本上只有兩種貨源:家鄉(xiāng)土特產(chǎn)和官方推薦的可以探廠觀摩的品牌貨。

（明明姐在給家鄉(xiāng)帶貨）

身處黑龍江，有豐富的東北特產(chǎn)，但是她看成普通人，也沒(méi)有啥供給鏈，她就一個(gè)一個(gè)去談，哈爾濱紅腸、綏化老面包等都是她自己談自己定的。

另外，她還善于借力快手官方小二，最開(kāi)始她直播間里是白牌為主，借助小二的介紹，進(jìn)一步升級(jí)成大品牌;小二還幫她組專場(chǎng)、供應(yīng)助播和場(chǎng)地，讓她這個(gè)0經(jīng)驗(yàn)的直播帶貨達(dá)人很快走向了專業(yè)，也讓她的帶貨選品更寬更深。

整體來(lái)看，明明姐的直播帶貨主打一個(gè)靠譜，她說(shuō)本身也是農(nóng)民，知道農(nóng)民的錢(qián)來(lái)之不易，所以她不會(huì)亂推薦東西，一定會(huì)精挑細(xì)選，這種認(rèn)真的態(tài)度，就跟她在短視頻內(nèi)容里顯露的“真實(shí)人品”極度一致。

那么，她又是如何在內(nèi)容上打出了“真實(shí)”的人設(shè)呢?

04真實(shí)的力量，超乎你想象

一說(shuō)到真實(shí)，很多人以為就是發(fā)現(xiàn)平時(shí)。

明明姐剛開(kāi)始做快手時(shí)，也是發(fā)一些下樓買(mǎi)菜的日常生活視頻，流量卻很慘淡。

她想起往時(shí)做互聯(lián)網(wǎng)廣告時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，快手家人們喜歡真實(shí)，但只有真實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要整點(diǎn)“不一樣、不日常、也許大家都有點(diǎn)夢(mèng)想設(shè)法去做”的事兒。

讓明明姐深刻感悟到這一點(diǎn)，是一次偶然的爆火。2023年1月，剛回村時(shí)，她花了一萬(wàn)塊錢(qián)買(mǎi)了一個(gè)農(nóng)村小院，把改造工序記錄下來(lái)，沒(méi)想到播放量超百萬(wàn)，最終漲粉10萬(wàn);可是很快就遇到瓶頸，怎樣再來(lái)點(diǎn)新鮮的呢?她開(kāi)始自身動(dòng)手鋪地、壘灶臺(tái)、種葡萄，這種沉浸式長(zhǎng)線內(nèi)容，又讓她漲粉10萬(wàn)。

（左側(cè)是明明姐最火內(nèi)容，右側(cè)是一般內(nèi)容）

她表態(tài)，第一次跨過(guò)瓶頸，更多是靠直覺(jué)，但第二次，靠的是分享真實(shí)溫馨的家庭生活。

當(dāng)時(shí)恰好她把正在老公的兒子接過(guò)來(lái)一起住，因?yàn)槭侵亟M家庭，一家人的相處有許多需要磨合的地方，而算作后媽，她細(xì)致顧及到初來(lái)乍到的兒子的衣食住行，深深引發(fā)眾多老鐵的共鳴，贊嘆她能做到“一碗水端平”。

這個(gè)新內(nèi)容，讓她跳脫出了「小院改造」，有了更多真實(shí)生活分享的話題。

第三次突破瓶頸，也是得益于真實(shí)生活經(jīng)歷。去年，她把與再婚丈夫結(jié)婚的婚禮全工序記錄下來(lái)，又一次在快手火起來(lái)，兩人五年風(fēng)風(fēng)雨雨的攜手同行，吸引了更多被感動(dòng)的老鐵。

一次次瓶頸的突破，讓她理解了家人們愛(ài)看什么。她說(shuō):“快手是一個(gè)社區(qū)，是一個(gè)線上村，粉絲就像我的網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)親。鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親不光關(guān)心咱們的人生大事兒，他們更在乎咱們到底是個(gè)什么樣的人，期望看到咱們真實(shí)的人生經(jīng)歷和情感商量。”

“一時(shí)看的是新鮮的內(nèi)容，而持續(xù)看的是真實(shí)的人品。”她強(qiáng)調(diào)。

怎樣映現(xiàn)自身真實(shí)的人品呢?她分享了三點(diǎn):

第一個(gè)辦法是要“真情實(shí)感”。她說(shuō)，“真實(shí)造夢(mèng)是我最開(kāi)始做內(nèi)容的爆款密碼。”

她有時(shí)候覺(jué)得自身不是三農(nóng)博主，而是一個(gè)情感博主。雖說(shuō)她的視頻內(nèi)容是鄉(xiāng)村生活，但借著記錄生活她一直在真誠(chéng)表達(dá)自身的生活態(tài)度。她祈盼大家不光能看到1萬(wàn)塊錢(qián)可以買(mǎi)到一個(gè)小房，更要看到她們一家人回歸農(nóng)村老家，立志把日子過(guò)好的決心。

她的視頻里經(jīng)常有一些人生感悟，“我一定要折騰，擺脫不好的現(xiàn)狀，把持自身的命運(yùn)”，“農(nóng)村并不是別人眼中的荒涼，而是將來(lái)所有人都向往的遠(yuǎn)方”，對(duì)生活的積極正向態(tài)度，是粉絲們喜愛(ài)她的首要原因之一。

二是家族矩陣。她和丈夫四哥篤信“獨(dú)木難成林”，所以在經(jīng)過(guò)快手賺到錢(qián)后，也帶動(dòng)家里人一起開(kāi)通快手賬號(hào)。

而通過(guò)引入更多家人，明明姐的視頻中也出現(xiàn)了更多真實(shí)的人物角色，如同一出真實(shí)的《鄉(xiāng)村愛(ài)情》電視劇，粉絲們大概在他們的賬號(hào)里看到立體、豐盛且真實(shí)的農(nóng)村生活和人際關(guān)系。當(dāng)下，她的家人們賬號(hào)也有了不少粉絲，構(gòu)建起了一個(gè)家族號(hào)矩陣，例如@桃紅姐愛(ài)生活，是她二姨家表姐，37萬(wàn)粉絲;@娜娜的小蘋(píng)果，是小叔子媳婦，近20萬(wàn)粉絲;@明明姐老弟，是她弟弟和弟媳;@小東燦燦，是她鄰居。

這種真實(shí)的家庭立體關(guān)系，一方面讓話題更多，內(nèi)容更充實(shí)，另一方面，讓粉絲們更好的了解他們都是什么樣的人，用明明姐的話說(shuō)就是“真實(shí)的線下家人”的出現(xiàn)，會(huì)讓更多的“線上家人”認(rèn)識(shí)、了解和相信她。

三是用好直播，她說(shuō)，“短視頻可以讓別人看到你，但直播才能讓別人真正信賴你。”

當(dāng)初不到10萬(wàn)粉絲時(shí)，她開(kāi)啟直播，在線人數(shù)只有十幾個(gè)，一般直播兩個(gè)小時(shí)，堅(jiān)持了兩個(gè)月，粉絲明顯更親了。

正是這些多角度的真實(shí)人生經(jīng)歷，讓粉絲們知道了她的真實(shí)人品，也正是源于真實(shí)，她后續(xù)的直播帶貨爆發(fā)也就順其自然了，粉絲的獨(dú)占性、復(fù)購(gòu)率、下單率自然也就遠(yuǎn)高于其他達(dá)人。

其實(shí)，這種網(wǎng)絡(luò)鄉(xiāng)親的情感，樸素而真實(shí)，同時(shí)也形成一種強(qiáng)大的社交關(guān)系和私域特性，成為快手獨(dú)有的一大特色，這種特色也讓快手三農(nóng)達(dá)人的變現(xiàn)更有影響。

05快手應(yīng)該讓三農(nóng)達(dá)人更好變現(xiàn)?

“真實(shí)的人、真實(shí)的關(guān)系、真實(shí)的生活，讓私域和堅(jiān)信在快手社區(qū)自然地生長(zhǎng)出來(lái)。”

在2023快手三農(nóng)生態(tài)大會(huì)上，快手三農(nóng)內(nèi)容負(fù)責(zé)人烏日娜表態(tài)，在快手，創(chuàng)作者具有極高的粉絲粘性，平常有800萬(wàn)人來(lái)快手‘追更’三農(nóng)作者，高度粘性的私域讓變現(xiàn)更加容易，三農(nóng)百萬(wàn)粉作者的售賣(mài)額中，68.9%都由粉絲貢獻(xiàn)。

同時(shí)，快手平臺(tái)也秉持“讓有恒心者有恒產(chǎn)，有恒產(chǎn)者有恒心”的理念，為創(chuàng)作者供應(yīng)了數(shù)十種變現(xiàn)模式，今年9月，快手三農(nóng)創(chuàng)作者月收入超過(guò)10萬(wàn)的人數(shù)，同比去年增長(zhǎng)超過(guò)18.7%。

所以，快手三農(nóng)達(dá)人的變現(xiàn)能力都十分強(qiáng)。

@王北四在東北，一個(gè)遠(yuǎn)嫁東北伊春的四川姑娘。2023年起拍攝短視頻，2023年5月8日，第一回直播帶貨，粉絲量?jī)H200萬(wàn)GMV近千萬(wàn)，訂單量超29萬(wàn)，成績(jī)堪比頭部主播。

@桃博士農(nóng)業(yè)宋老師，則經(jīng)過(guò)分享桃樹(shù)的種植技術(shù)贏得了70多萬(wàn)老鐵的確信，她今年開(kāi)始構(gòu)建產(chǎn)銷(xiāo)一體化的模式，以讓果農(nóng)掙到更多錢(qián)。她推薦的農(nóng)資已流通上千萬(wàn)。

@村支書(shū)張瑋，當(dāng)成一個(gè)寧夏回族自治區(qū)的90后村支書(shū)，通過(guò)快手短視頻教大家紅梅杏樹(shù)的防凍、也會(huì)介紹村里的特產(chǎn)和旅游，積累了十幾萬(wàn)粉絲，今年6月，紅梅杏不搶手，從沒(méi)直播帶貨的她，連續(xù)直播13天，賣(mài)了30多噸杏，帶來(lái)了48萬(wàn)元的收入，終于讓村民一年的耕耘沒(méi)有白費(fèi)。

而今，為了讓三農(nóng)達(dá)人更好的變現(xiàn)，快手推出了一攬子計(jì)劃，打個(gè)比方:

“三農(nóng)耕耘打算”:未來(lái)1年增補(bǔ)1億現(xiàn)金，扶持田園生活、農(nóng)技知識(shí)、三農(nóng)采訪類內(nèi)容，給予高用戶喜愛(ài)度的創(chuàng)作者補(bǔ)貼激勵(lì);

“三農(nóng)村村紅打算”:未來(lái)1年注入3億揭破資源，協(xié)助地方孵化優(yōu)秀的區(qū)域紅人，同時(shí)提供腳本拍攝、賬號(hào)設(shè)計(jì)搭建、熱點(diǎn)內(nèi)容選題等培訓(xùn)。

此外，還有面向電商達(dá)人和本地生活農(nóng)資商家，供應(yīng)多元變現(xiàn)模式。

例如針對(duì)中小主播提供“一攬子”成長(zhǎng)打算，供應(yīng)冷啟動(dòng)流量、激勵(lì)政策、免費(fèi)貨盤(pán)、小二陪跑等全面解決方案;對(duì)有潛力的作者推出“百萬(wàn)電商新星計(jì)劃”，供應(yīng)包括直播規(guī)劃、直播貨盤(pán)、直播投流等電商全過(guò)程帶教服務(wù)，從而獲得更多變現(xiàn)收入。

對(duì)本地生活農(nóng)資商家供應(yīng)傭金減免;通過(guò)豐厚權(quán)益保障特色達(dá)人拿到更多品牌商單并高效完成;對(duì)于專門(mén)人士，供應(yīng)知識(shí)付費(fèi)支持，讓達(dá)人用知識(shí)換財(cái)富。

總之，快手特殊的私域社區(qū)屬性讓快手的商業(yè)化變現(xiàn)更加穩(wěn)定和持久，而這些扶持政策，也更有利于達(dá)人把快手當(dāng)做事業(yè)去經(jīng)營(yíng)。

06快手三農(nóng)達(dá)人，鄉(xiāng)村振興的主力軍

只有好的生態(tài)，才能成就好的事業(yè)。

快手就有著精良的三農(nóng)生態(tài)，首先是體量大，據(jù)《2023快手三農(nóng)生態(tài)數(shù)據(jù)報(bào)告》，快手三農(nóng)深度興趣用戶規(guī)模達(dá)1.4億;其次是活躍度高，快手鄉(xiāng)村用戶每日對(duì)話量達(dá)29.4億次，每月三農(nóng)相關(guān)搜索量達(dá)1.6億次;再一次是消費(fèi)需求旺盛，快手鄉(xiāng)村用戶年訂單量高達(dá)28億，三農(nóng)達(dá)人電商GMV同比增長(zhǎng)19.4%。

在這種杰出的生態(tài)體系里，像明明姐這樣“真實(shí)”的創(chuàng)作者就能沉淀深厚的私域和粉絲信任，從而孕育出更好的變現(xiàn)能力和商業(yè)機(jī)會(huì)。據(jù)悉，今年以來(lái)，三農(nóng)萬(wàn)粉月活創(chuàng)作者已高達(dá)7.7萬(wàn)，同比增長(zhǎng)15.7%， 他們的收入也同比增長(zhǎng)19.8%。

而這些在快手不斷成長(zhǎng)、不斷致富的新農(nóng)人，目下成為鄉(xiāng)村振興的主力軍，烏日娜也說(shuō)，祈盼攜手創(chuàng)作者們，一起照亮農(nóng)村的未來(lái)!

對(duì)此，中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)原校長(zhǎng)、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)與政策專家柯炳生教授認(rèn)為，快手是一個(gè)改進(jìn)興的新農(nóng)人社區(qū)，具備傳統(tǒng)社區(qū)所不具備的各種新功能和服務(wù)，對(duì)助力鄉(xiāng)村振興具有重大效用。

我們冀望這一屆新農(nóng)人，能讓鄉(xiāng)村振興發(fā)送別樣的光彩。